بازاریابی:

بسیاری بازاریابی را به معنی فروش یا تبلیغات می دانند ، در حالی که مفهوم بازاریابی فراتر از فروش و تبلیغات است. به طور ساده می توان گفت که بازاریابی هنر پیداکردن مشتریان بالقوه برای محصولات یا خدمات خود به ساده ترین روش ممکن است.

برای شناخت بهتر بازاریابی باید چهار عنصر بازاریابی را که در زبان انگلیسی با واژه هایی شناخته می شوند که با حرف(P) آغاز میشوند و به چهار (P)معروفند، یاد گرفت. در این قسمت ، ابتدا این چهار عنصر را معرفی می کنیم و سپس به طور مفصل به آنها می پردازیم:

1-محصول: هر شرکتی برای خود محصولی دارد که مردم آن را می خرند. این محصول باید تا حدی خواسته ها و نیازهای مشتریان را برآورده کند.

2-قیمت: قیمت محصول باید در حدی باشد که مشتریان فکر کنند ارزش خریدن را دارد. این موضوع به معنی ارزان بودن محصول نیست.

3-ارتقا: محصول باید توسعه و گسترش یابد، به طوری که مشتریان بالقوه از موجود بودن آن اطلاع پیدا کنند.

4-مکان: محصول باید در محل مناسبی عرضه شود تا مشتریان بتوانند به راحتی به آن دسترسی پیدا کنند.

بازار به گروه های مختلف مردم تعلق دارد

همان گونه که می دانید ما انسان ها با یکدیگر متفاوتیم . به همین دلیل، سلیقه های گوناگونی نیز داریم در نتیجه در خرید و اتنخاب جنس و کالا نیز به شیوه نیز برخورد می کنیم. از نپر بازاریابی، پنج عامل عمده برای تقسیم مردم به بخش ها و گروه های مختلف وجود دارد. 

1-سن:جامعه ی مصرف کنندگان هر محصول یا خدماتی در بازار می تواند متعلق به گروه های سنی مختلفی باشد. به عنوام مثال، بازار مربوط به نوجوانان یا بازار مربوط به بزرگسالان. مثلا بیشتر خریداران بازی های کامپیوتری نوجوانانند.

2-طبقه ی اجتماعی: بازار قشر مرفه و بازار طبقات محروم و فقیر جامعه باهم متفاوتند.

3-محل: محل مصرف و توزیع محصولات یا خدمات را تنها در محیط دور و بر خویش محدود نکنید بلکه بکوشید مرزهای آنرا گسترش دهید. به عنوان مثال اگر مغازه ی لباس فروشی در محله ی خاصی دارید، فکر کنید چگونه می توانید ساکنان دیگر محله ها را نیز جزء مشتریان خود کنید. یا اگر محصولات خود را فقط در سطح استان توزیع می شوند، راه های توزیع آن ها را در دیگر استان ها نیز بررسی کنید.

4-فرهنگ و مذهب: در هر فرهنگ و مذهبی، محصولات و کالاهای خاصی مصرف می شود که با دیگر فرهنگ ها و مذهب ها متفاوت است. همان گونه که ملاحظه میک نید، بازاریابی در واقع عمل ساده ای است، اما نکته ی مهم در بازاریابی، این است که بدانید مشتریان چه می خواهند؟

تحقیقات بازار:

آموختید که بازاریابی دانستن آن چیزی است که مشتریان  می خواهند. اکنون لازم است که بیاموزید که مشتریان چه میخواهند. اگر این قسمت را به خوبی یاد بگیرید، مشتریان خود را بهتر خواهید شناخت

برای شناخت بازار و مشتریان به دو نوع تحقیق نیاز دارید

1-تحقیق میدانی: که به آن تحقیق اولیه یا اصلی نیز گفته میشود. در تحقیق اطلاعات مورد نیاز بازار را خودتان گرد می آورید. ویژگی های مربوط به بازار چنین است

• در تحقیق میدانی ، اطلاعات جدید و مفیدی را درباره ی دیدگاه مشتریانتان در مورد محصول و خدمات بدست می آورید.

• در این نوع تحقیق، اطلاعاتی روزآمد و مناسب را بدست می آورید

• روش های جمع آوری اطلاعات در تحقیق میدانی عبارتند ار: پرسش نامه، نظرسنجی تلفنی، نظر سنجی پستی و اینترنتی و مهم تر از این ها سرو کار داشتن مستقیم و رو در رو با مشتریان.

• یکی از مهم ترین معایب تحقیق میدانی آن است که جمع آوری آن نیاز به هزینه های زیادی دارد و مستلزم صرف زمان بیشتری است

2-تحقیق کتابخانه ای: این نوع تحقیق که به آن تحقیق ثانویه یا انتشار یافته نیز گفته می شود، استفاده از نتایج تحقیقات دیگران است.

تحقیق کتابخانه ای به این دلیل مفید است که با نگاه به روند بازار در گذشته می توان آینده ی آن را نیز پیش بینی کرد.

منابع مهمی که در تحقیق کتابخانه ای می توان از آن ها استفاده کرد، عبارت اند از: مقالات موجود در مجلات، روزنامه ها، گزارش های انتشار یافته از سوی وزارت بازرگانی و سمینارها و گردهمایی ها، سازمان ها و موسسات پزوهشی و شرکت ها و موسسات متفرقه و رقیب.

یکی از مزایای تحقیق کتابخانه ای آن است که نسبت به تحقیق میدانی ارزانتر است و اطلاعات به آسانی پیدا میشود و به راحتی و همیشه در دسترس اند.اما عیب بزرگ آن این است که ااطلاعات آن متناسب با اهداف شما نیست و قدیمی است.

همانگونه که ملاحظه می کنید، تحقیق اولیه در مقایسه با تحقیق اولیه در مقایسه با تحقیق ثانویه از اهمیت بیشتری برخوردار است. با تحقیق اولیه، از اطلاعاتی برخوردار می شوید که رقبا به ان دسترسی ندارند. بنابراین، در اینجا روش های تحقیق اولیه در مورد بازار را بررسی میکنیم. برای گردآوری اطلاعات و تحقیق در مورد بازار ابزار ها ووسایل مختلفی وجود دارد. از جمله ی این ابزار و وسایل پرسش نامه است. در اینجا چگونگی تدوین و طراحی پرشس نامه را یاد میگیرید.

                 تدوین پرسش نامه

پرسشنامه یکی از مهم ترین و موثرترین ابزار های جمع اوری اطلاعات در تحقیق بازار است. پاسخ دهندگان به پرسش نامه به پرسش های شما پاسخ می دهند. این بدان معنی است که باید بدانید دقیقا از آن ها چه می خواهید. بنابراین، در تدوین پرسش نامه، اصول و قواعد زیر را در نظر بگیرید:

1-ببینید که به دنبال چه نوع اطلاعاتی هستید؟ (این بدان معنی نیست که بدانید به دنبال چه پاسخ هایی از سوی پاسخ دهندگان هستید.)

2-در نظر بگیرید که چه می توانید بپرسید؟ برای هریک از اطلاعات مورد نظر، بهترین پرسش را برگزینید.

3-بین سوالات بسته و باز تعادل ایجاد کنید. سوالات بسته جواب های خاص و محدودی دارند. به عنوان مثال: «هر هفته چند بطری شیر مصرف میکنید؟» اما سوالات باز  به پاسخ دهندگان این امکان را می دهد که به پرسش ها با جزییات بیشتر و به طور مبسوط پاسخ دهند. یه عنوان مثال« پس از خوردن شیر چه احساسی دارید؟»

4-پرسش ها را به گونه ای طراحی کنید که که واضح و روشن باشند و ایهامی در آنها نباشد. اگر پاسخ دهنده پرسش ها را درست متوجه نشود، پاسخ درستی به آنها نخواهد داد. به عنوان مثال، ممکن است بخواهید بدانید که چقدر از محصولات شما در جامعه مصرف میشود. بنابراین، اگر بپرسید «چندبار شامپو مصرف میکنید؟» و منظورتان «هفته ای چندبار» باشد، ممکن است پاسخ دهنده فکر کند که می پرسید در هربار حمام کردن چندبار شامپو مصرف می کنید؟ این امر نشان میدهد که پرسش های شما به اندازه ی کافی شفافیت نداشته اند.

5-این امکان را به پاسخ دهندگان خود بدهید که پاسخ هایشان بیانگر دیدگاهشان باشد. به عنوان مثال، برای پاسخ دهندگان این امکان وجود داشته باشد که به پرسش های شما جواب «نه» هم بدهند.

6-از سوالات کلی و عمده پرهیز کنید. از آنها نپرسید که یک محصول را چقدر بر محصول دیگر ترجیح می دهند. به جای آن بپرسید«کدام را ترجیح می دهید؟»

و در نهایت، پس از آماده شدن پرسش نامه آن را به صورت آزمایشی اجرا کنید.تا در صورت امکان اصلاحات لازم را در آن پدید آورید. پس از نهایی شدن پرسشنامه، می توانید آن را در گروه مورد نظر اجرا کنید.

با قبول اینکه توزیع پرسشنامه و جمع آوری آن برای کل افراد جامعه وقت گیر و پرهزینه است بهتر است تنها بخشی از افراد جامعه رابرای توزیع پرسشنامه بین آنها انتخاب کنید. به اینگونه افراد که از جامعه انتخاب می شوند، نمونه می گویند. برای اینکه نتایج بدست آمده از این نمونه، قابل تعمیم به جامعه ی مورد نظر باشد، باید از روش ها ی مختلفی برای نمونه گیری استفاده کنید. برای آشنایی با مباحث و تکنیک های نمونه گیری می توانید به کتاب هایی که در این زمینه وجود دارند مراجعه کنید.

محصول    -     چهار قانون طلایی

همانگونه که قبلا اشاره شد، عمل بازاریابی در چهار عنصر محصول، قیمت محصول، توسعه و مکان توزیع نهفته است. البته لازم است یادآور شویم که در این کتاب، کالا و خدمت تولید شده را یکسان فرض کرده ایم و هرجا درباره ی محصول صحبت شده، شامل کالا و خدمت نیز می شود که برای رعایت اختصار از ذکر هردو خودداری شده است.

پایه و اساس بازاریابی خوب و موفق، انتخاب صحیح محصول برای فروش است. اگرکالا یا خدمت خوب و مناسبی انتخاب و قوانین طلایی را که در اینجا به آنها اشاره می شود رعایت کنید، در بازاریابی و فروش محصولات خود موفق خواهید بود. برای محصول چهار قانون طلایی وجود دارد که در اینجا به آنها اشاره می شود.

1-قانون اول:   بازار محور باشید، نه محصول محور

همانگونه که قبلا هم به این موضوع اشاره شد، شرکت های بازار محور، ابتدا در بازار تحقیق و نیازهای مردم و بازار را شناسایی می کنند و پس ار آن به تولید محصول می پردازند. در این حالت می گوییم که محصول مفید و موثری تولید شده است.

اما شرکت های محصول محور، ابتدا محصول جدیدی را تولید کرد، پس از آن سعی می کنند آن را به فروش برسانند. این بدان معنی است که شما چیزی را تولید کرده اید که ممکن است متناسب با نیاز مردم و بازار نباشد. معمولا موفق ترین شرکت ها و کسب و کار ها بازار محورند.

2-  قانون دوم :  به اجزای محصول خود توجه بیشتری کنید

سه چیز وجود دارد که شرکت ها به آن نیاز دارند:

طراحی محصول باید متناسب با هدف آن باشد. به عنوان مثال، اگر اتومبیلی بسازید که استارت نمی زند، به درد نخواهد خورد.

نام محصول باید گیرا و جذاب باشد.

در عرضه ی محصول باید تنوع ایجاد کرد و از این طریق به مشتریان بالقوه فرصت و امکان انتخاب بیشتری داد. به عنوان مثال: اگر تولیدی لباس دارید، تنها به تولید یک نوع و مدل لباس بسنده نکنید، بلکه بکوشید مدل ها،طرح ها و رنگ های گوناگون برای اقشار و سنین مختلف تهیه و تولید کنید.

3-  قانون سوم :  منحنی عمر محصول خود را بشناسید

همه ی محصولات، منحنی عمر مشابهی دارند. آنها راه اندازی می شوند، فروش شان رشد می کند و به حد بلوغ می رسند. پس از آن بازار را اشباع می کنند و در نهایت کهنه و قدیمی شده، از رده خارج می شوند.

منحنی عمر بعضی محصولات طولانی تر از دیگر محصولات است. به عنوان مثال، منحنی عمر یک خودرو در حدود ده سال است اما منحنی عمر یک بازی کامپیوتری فقط حدود چند ماه است. بنابراین، لازم است پس از شناخت منحنی عمر محصول خود، برای استمرار فعالیت، تولید آن را دائما تازه و به روز کنید تا مانع کاهش میزان فروش شوید.

4-  قانون چهارم :  محصولاتی تولید کنید که متفاوت با محصولات رقیبان باشد

تولید محصولات مختلف، نیاز به تحقیق و کنجکاوی دارد. امروزه اکثر شرکت ها و کسب و کارها برای تضمین موفقیت خود به دنبال آن اند که محصولاتی متفاوت با محصولات رقیبان خود به مردم عرضه کنند. بنابراین، اگر شما برای این پرسش که« تفاوت محصولات شما با محصولات رقیبان چیست که باعث می شود مشتریان آن را بخرند؟» پاسخی داشته باشید، محصولاتی متفاوت با محصولات دیگران عرضه می کنید.

قیمت، عرضه، تقاضا و تعادل

• قیمت: تنها عنصر بازاریابی است که درآمد ایجاد می کند.

دیگر عناصر بازاریابی، هزینه زا بشمار می آیند. بنابراین، در تعیین آن باید دقت و مطالعه ی لازم را کرد. در اینجا نکته ی مهم آن است که بالاترین سطح قیمت برای شرکت ها نقطه ای است که مشتریان توان پرداخت آن را داشته باشند. تعیین قیمت در مقدار عرضه و تقاضای آن تأثیر مستقیم دارد.

• ·         تقاضا:مقداری است که مصرف کنندگان می خواهند مصرف کنند

تقاضا به معنی مقدار محصولات مورد نیاز مصرف کنندگان است که توانایی خرید آن را نیز دارند. قانون تقاضا این است که هر چقدر قیمت محصولی افزایش یابد مقدار تقاضا برای آن محصول کاهش پیدا می کند. عکس این حالت نیز صادق است یعنی هرچقدر قیمت محصولی کاهش یابد، مقدار تقاضا برای خرید آن بالا می رود.

دو دلیل برای قانون تقاضا وجود دارد:

نخست:اینکه وقتی که قیمت محصول پایین باشد، تعداد بیشتری از مردم می توانند آن را بخرند، زیرا این محصول در مقایسه با محصولات مشابهی که مردم می خرند ارزان تر است.

دوم:اینکه به طور کلی وقتی قیمت محصولی پایین بیاید، طبیعی است که مردم تعداد بیشتری از آن را بخرند.

به عنوان مثال چنانچه قیمت دوچرخه پایین بیاید، تعداد بیشتری از دانش آموزان میتوانند دوچرخه بخرند.

• ·         عرضه: مقداری است که تولید کنندگان می خواهند بفروشند

به مقدار محصولاتی گفته می شود که تولیدکنندگان می توانند برای فروش تولید کنند قانون عرضه این است که هرچه قیمت محصول افزایش یابد مقدار تولید آن نیز افزایش می یابد و برعکس، هرچه قیمت محصولی پایین بیاید، میزان تولید آن نیز کم خواهد شد.

هنگامی که قیمت محصولی پایین باشد تولیدکنندگان کمتر سود خواهند برد. بابراین، مقدار عرضه ی آن محصول کمتر خواهد شد برعکس، موقعی که قیمت محصولی به سطح بالایی برسد، حتی تولید کنندگان محصولات فاقد کیفیت بالا نیز می توانند سود ببرند. درنتیجه، عرضه ی محصولات بیشتر خواهد شد.

علاوه براین، برای محصولات کاملا منطقی است که وقتی قیمت محصولات شان بالا باشد،برای کسب سود بیشتر،محصول بیشتری تولید کنند.

• ·         تعادل:    نقطه ای است که تولیدکنندگان و مصرف کنندگان بر آن توافق دارند

تولید کنندگان می خواهند محصولات شان به بالاترین قیمت به فروش برسد. درمقابل، مصرف کنندگان نیز می خواهند محصولات مورد نیازشان را به قیمت پایین تری بخرند. خوشبختانه نیروهای موجود در بازار به این دو عامل فشار وارد می کنند تا به نقطه ی سازشی برسند. چگونگی وقوع چنین رخ دادی را در اینجا توضیح می دهیم:

اگر قیمت محصولی خیلی پایین باشد، به علت به صرفه نبودن تولید، مقدار آن در بازار کم خواهد شد. علاوه بر آن، بعضی مصرف کنندگان به خاطر پایین بودن قیمت، مایل به خرید بیشتر چنین محصولی خواهند شد. در نتیجه، تولید کنندگان قادر خواهند بود قیمت محصولات شان را بالا ببرند.(شکل 4-5)

از طرف دیگر اگر قیمت محصولی خیلی بالا باشد تعداد آن در بازار زیاد خواهد شد. بناراین، تولید کنندگان برای متقاعد کردن مردم به خرید کالا های فروخته نشده ی خود مجبور خواهند بود و قیمت آنها را پایین بیاورند.

سرانجام، تولیدکنندگان و مصرف کنندگان کالا در مورد میزان تولید و قیمت آن توافق می کنند که به این محل توافق، نقطه ی تعادل گفته می شود.

البته مباحث مربوط به عرضه و تقاضا جزییات بیشتری دارد که از ذکر آنها خود داری می کنیم. سعی کنید کلمات کلیدی را به خاطر بسپارید و قوانین عرضه و تقاضا را یاد بگیرید و چگونگی ترسیم نمودارها را نیز بیاموزید.

روش های قیمت گذاری

برای تعیین قیمت محصول یا خدمات، روش های مختلفی وجود دارد. در اینجا به مهم ترین آنها اشاره می شود.

الف)قیمت گذاری بازار محور

اگر محصولاتی مشابه محصولات دیگر تولید کنندگان تولید کنید، در تعیین قیمت آن مجبورید با توجه به بازار موجود عمل کنید. به این نوع قیمت گذاری، بازار محور گفته می شود. در قیمت گذاری بازار محور پنج روش مختلف برای تعیین قیمت محصول وجود دارد که در اینجا به آنها اشاره می کنیم:

1-قیمت گذاری نفوذی:شیوه ای قیمت گذاری است که در آن شرکتی برای وارد شدن به بازار نرخ کالایی را پایین تر از حد معمول آن تعیین می کند. در این روش، پس از جذب مشتریان و علاقه مند کردن آنان به کالای مورد نظر، قیمت آن را بالا می برند.البته باید توضیح داد که این روش برای جذب مشتریان تازه کاربرد دارد.زیرا بالا بودن قیمت بر مشتریان قدیمی محصولات موجود در بازار تأثیری ندارد و آنان احتمالا به خاطر وفاداری به کالاهایی که مصرف می کنند، نوع خرید خود را تغییر نخواهند داد. به عنوان مثال، مجلات و روزنامه ها سعی می کنند از این روش استفاده کنند.

2-قیمت گذاری گران:این روش برعکس قیمت گذاری نفوذی است. در این روش به منظور دستیابی به حداکثر درآمد در شرایطی که کالا نسبت به قیمت حساس نیست و خریداران آن را افرادی با درآمد بالا تشکیل می دهند که قیمت محصولات چندان برایشان مهم نیست، برای محصول قیمت بالایی تعیین می کنند. پس از پیدا کردن مشتریان اولیه برای محصول، تولید کننده ی آن برای تولید انبوه و توریع آن در بین عموم مردم، قیمت آن را پایین می آورد. معمولا این روش قیمت گذاری در محصولاتی که با استفاده از تکنولوژی جدید تولید شده اند به کار میرود.

3-قیمت گذاری مخرب:در این نوع قیمت گذاری که به قیمت گذاری شکاری نیز معروف است، شرکت ها قیمت پایین تری برای محصولات خود تعیین می کنند و می دانند که رقیبان شان نمی توانند با قیمت مشابهی محصول تولید کنند و سود ببرند. به همین دلیل، با این روش قیمت گذاری رقیبان خود را از بازار خارج می کنند. پس از خارج کردن رقیبان از بازار، قیمت محصولات خود را بالا می برند.این روش، غیر قانونی است. تفاوت این نوع قیمت گذاری با قیمت گذاری نفوذی آن است که در قیمت گذاری نفوذی، شرکت برای اولین بار وارد بازار می شود، اما در قیمت گذاری مخرب، فعالیت شرکت وجود داشته و به منظور حذف رقیبان از بازار این استراتژی استفاده می شود.

4-تبعیض در قیمت: در این روش شرکت کالای واحدی را با قیمت های متفاوت به مشتریان مختلف می فروشد. به عنوان مثال، بعضی سینما ها برای گروهی از افراد، مثل دانشجویان یا دانش آموزان، تخفیف ویژه ای در فروش بلیط می دهند.

5-قیمت گذاری با توجه به رقیب:در این روش به خاطر شباهت کالا با کالای رقیبان، قیمت آن نیز با توجه به آن و مشابه آن تعیین می شود. از این روش قیمت گذاری موقعی استفاده می شود که بین کالاهای عرضه شده ی تولیدکنندگان مختلف، تفاوت چندانی نباشد و در نتیجه، گزینه های یکسان زیادی برای خریداران وجود داشته باشد. به عنوان مثال، قیمت نفت بر پایه ی همین روش تعیین می شود.

ب) قیمت گذاری بالاتر از هزینه

شرکت هایی که در تولید محصول رقیبی نداشته باشند، قیمت محصول یا خدمات شان را بیشتر از هزینه ی واقعی آن تعیین می کنند. البته گفتنی است که در اینجا نیز باید به قدرت و توان خرید خریداران توجه شود. دو روش عمده برای قیمت گذاری بالاتر از هزینه وجود دارد:

راه اول این است که حساب کنید تولید محصول چقدر هزینه برده است و سپس درصدی را نیز به قیمت آن اضافه کنید. به عنوان مثال، اگر هزینه ی محصول عرضه شده ی شما 2000 تومان باشد و بخواهید 25 درصد قیمت آن را بالا ببرید؛ آن را به قیمت 2500 خواهید فروخت.

                                                            2500=25%  +2000

روش دوم نیز این است که ابتدا محاسبه کنید محصول شما چقدر هزینه برده است؛ پس از آن سود نهایی مورد نظر را نیز به آن اضافه کنید. به عنوان نمونه اگر هزینه ی محصول یا خدمات شما 2000 تومان باشد و شما بخواهید 20 درصد به سود نهایی بیفزایید، محصول خود را به 2500 تومان خواهید فروخت. چون:

                                                            2500=(2500)20%   +2000

دقت کنید که 25 درصد افزایش قیمت هزینه، مشابه 20 درصد افزایش سود نهایی است. زیرا افزایش قیمت به عنوان درصدی از هزینه های ایجاد شده ی محصول محاسبه می شود که در اینجا 500 تومان، 25 درصد 2000 تومان است. اما سود نهایی به صورت درصدی از قیمت فروش بیان می شود. در اینجا نیز 500 تومان 20 درصد از 2500 تومان است.

توسعه-تبلیغات

تبلیغات عبارت است از پیام دهی درباره ی شرکت یا محصولات آن. برای چنین کاری معمولا بودجه ای صرف می شود. لازم است بدانید که چرا، چگونه و در کجا شرکت ها تبلیغ می کنند . این تبلیغات می تواند چه تاثیری بر مصرف کنندگان داشته باشد.

شرکت ها به دلایل زیر تبلیغ می کنند:

1-آگاه کردن مصرف کنندگان از وجود تبلیغات (محصولات- خدمات)جدید

2-یاد آوری به مصرف کنندگان درباره ی محصولات موجود

3-متقاعد کردن مصرف کنندگان به خرید محصولات خود به جای خرید از رقیبان

4- بهبود تصور و دید نسبت به کسب و کار مورد نظر

البته لازم است یاد آور شویم که هدف نهایی تمام موارد یاد شده، فروش بیشتر محصولات است. برای اقدام به تبلیغات باید تصمیم بگیرید که در کجا تبلیغ کنید. انتخاب محل به عوامل زیر بستگی دارد:

1-مخاطبان مورد نظر:اگر مصرف کنندگان محصولات شما را افراد مسن و کهنسال تشکیل می دهند، تبلیغ در سینما مؤثر و جالب نخواهد بود.

2-اندازه ی بازار محصولات:اگر محصول یا کالای شما می تواند در سرتاسر کشور مصرف شود، تنها به تبلیغ د رمنطقه یا محله ی خود اکتفا نکنید، بلکه بکوشید در سطح کشور به تبلیغات بپردازید.

3-میزان بودجه ی تبلیغاتی:بدیهی است که هرچه بودجه ی تبلیغاتی بیشتری داشته باشید، می توانید با روش ها و راه های مؤثر تری بر مخاطبان تأثیر بگذارید.

تبلیغات می تواند به دو صورت آگاه کننده یا متقاعد کننده باشد

در حالت کلی می توان گفت تبلیغ یا آگاه کننده است یا متقاعد کننده. د رتبلیغ آگاه کننده، اطلاعات و مشخصات مؤثر ومفید محصولات را در اختیار مخاطبان می گذارند. در این نوع تبلیغ، مخاطبان با پی بردن به ویژگی های محصول، تصمیم می گیرند که آن را انتخاب کنند یا نه.

اما در تبلیغ متقاعد کننده، صاحبان کالا یا خدمات سعی می کنند مخاطبان را قانع کنند که بدون محصول مورد نظر نمی توانند به راحتی و با آسایش زندگی کنند. در تبلیغات متقاعد کننده در مخاطبان چنین نگرشی را به وجود می آورند که با استفاده از محصول یا خدمات مورد نظر، زندگی رفاه و لذت بیشتری خواهد داشت.

توسعه با استفاده از رسانه های تبلیغاتی

همان گونه که می دانید، برای تبلیغات محصولات و خدمات، رسانه های مختلفی وجود دارد. بنابراین، لازم است با مزایا و معایب هرکدام از این رسانه های تبلیغی آشنا شویم.

1-تلویزیون: با استفاده ارز برنامه های تلویزیون می توان میلیون ها مخاطب را زیر پوشش گرفت و با توجه به اینکه تلویزیون برنامه های خاصی دارد که گروه های مختلفی را مخاطب قرار می دهد، از این طریق می توان علاوه برمردم عادی، گروه های ویژه ای را نیز زیر پوشش  برنامه ی تبلیغی خود گرفت. به عنوان مثال، از طریق برنامه های آموزش آشپزی می توان مواد غذایی را تبلیغ کرد. با وجود این، مهم ترین عیب این نوع تبلیغ، بالا بودن هزینه ی آن است.

2-رادیو: از نظر هزینه ی تبلیغاتی تا حدی ارزان تر است و می توانید مخاطبان برنامه ی خاصی را پوشش دهید. اما توجه داشته باشید که تنها ابزار تبلیغی این روش، صداست و تعداد شنوندگان محدود و کم است.

3-روزنامه ها و مجلات: با شناخت خوانندگان مجلات و روزنامه های مختلف می توان به آسانی و به طور مؤثر آنان را هدف گرفت. عیب اینگونه رسانه ها این است که بیش از یک بار خوانده نمی شوند و پویایی و تحرک ندارند و اغلب رنگی نیستند.

4-پوسترها، تابلو های خیابانی و جاده ای: این نوع رسانه های تبلیغی، تأثیر دیداری بالاتری دارند و مدت های طولانی می توانند در محیطی بمانند و در معرض دید تعداد زیادی از مردم قرار گیرند. مهم ترین ایراد آنها این است که به خاطر کنار جاده بودن، رانندگان و رهگذران مدت زمان خیلی کمی(شاید چند ثانیه) آنها را مشاهده می کنند و نمی توانید در آنها اطلاعات زیادی را درباره ی محصول یا خدمات خود بیاورید. علاوه برآن، پوسترها و تابلوهای خیابانی به خاطر قرار گرفتن در معرض آفتاب، بادهای شدید و باران و برف، آسیب پذیرند و احتمالا نمی توانند مدت خیلی طولانی دوام بیاورند.

5-سینما: سینما تأثیر فوق العاده ای دارد و می توان از طریق فیلم های مختلف، قشرهای گوناگون زیادی را زیر پوشش گرفت. بر خلاف دیگر رسانه ها، در سینما مخاطبان شما گرفتار تبلیغات شمایند و نمی توانند از آن روی برگردانند. با وجود این، با در نظر گرفتن تعدادکم مخاطبان، این نوع تبلیغ هزینه های بالایی دارد.

6-بروشورها و بسته های پستی: تولید و توزیع آن ارزان است. ارسال بسته های پستی برای مخاطبان مورد نظر، روش خوب و مناسبی است. اما مهم ترین ایرادی که بر این نوع روش و ابزار تبلیغی گرفته می شود، آن است که افراد می توانند به راحتی از آن چشمپوشی کنند.

7-سایت های اینترنتی: تبلیغات در اینترنت، تأثیر دیداری بالا و جذابیت بیشتری دارد و مخاطبان شما در همان لحظه می توانند سفارش خرید بدهند. اما این نکته را به خاطر داشته باشید که تبلیغات شما با تبلیغات دیگران درحال رقابت است و باید نسبت به آن ها تأثیر دیداری و جذابیت فوق العاده ای داشته باشد.

توسعه ی کسب و کار- روش های دیگر

اشتباه نکنید! تنها راه توسعه ی محصول تبلیغات نیست. در این قسمت، به روش های مهم دیگری که از طریق آنها می توان به فروش بیشتر و توسعه ی کسب دست یافت اشاره می شود:

شش روش عمده برای بهبود فروش وجود دارد

به این نوع توسعه، توسعه در محل فروش گفته می شود. زیرا بهبود و توسعه ی محصول در محل فروش، به وقوع می پیوندد. روش های مختلف توسعه در محل فروش، عبارتنداز:

1-دادن محصول به عنوان جایزه: به کسانی که از محصول شما می خرند یک محصول دیگر نیز جایزه بدهید.

2-تخفیف در فروش: یک روش خوب برای جذب بیشتر مردم آن است که به آنان اعلام کنید محصول با تخفیف ویژه(مثلا 10درصد) به فروش می رسد.

3-طرح مسابقه درباره ی محصول: مسابقه ای درباره ی محصول ترتیب دهید. به عنوان مثال، در این مرحله از مردم و خریداران محصولات خود بخواهید که در کمتر از بیست کلمه توضیح دهند که محصول شما در مقایسه با دیگر محصولات چه مزایایی دارد. به کسانی که بتوانند جواب دهند جایزه بدهید. این روش باعث می شود افراد دیگر نیز از مزایا و محاسن محصول شما مطلع شوند.

4-اعطای جایزه: به خریداران محصول خود جایزه دهید. این جایزه می تواند چیزی غیر از محصول شما باشد. به عنوان مثال، ممکن است شما فروشگاه لوازم صوتی وتصویری داشته باشید. در این صورت می توانید به خریداران محصول خود، متناسب با میزان خرید آنها، هدایایی از قبیل دیسک فشرده، نوار کاست یا ویدیو، تقویم رومیزی، ساعت و... بدهید.

5-آزمایش محصول: یک دکه در محلی پر رفت و آمد نصب کنید و در آن نمونه ی کوچکی از محصولات خود را به صورت رایگان در اختیار مردم بگذارید تا به ارزش آن پی ببرند و طعم آن را بچشند.

6-تبلیغ در محل فروش: راجع به ویژگی های محصول خود اطلاعات مفید و ارزشمندی را در محل فروش و عرضه ی آن قرار دهید، به طوری که خریداران بتوانند آنها را ببینند.

مکان- جایی که محصولات در ان به فروش می رسد

در اینجا دو سوال اساسی مطرح می شود:

1-محصول چگونه به دست مشتری می رسد؟

2-در کجا فروخته می شود؟ این دو سوال به هم مرتبط اند، اما یکی نیستند. برای رسیدن محصول به دست مشتری، هم روش توزیع( کانال توزیع) و هم مکان توزیع را باید بیشتر شناخت.

کانال های توزیع محصول می توانند به دو صورت مستقیم یا غیر مستقیم باشند. عمده فروشان محصولات را از تولیدکنندگان می خرند . آنها را به خرده فروشان می دهند. پس از آن، خرده فروشان نیز محصولات را به دست مصرف کنندگان می رسانند. این جریان به چهار شکل می تواند صورت گیرد که در شکل زیر نمایش داده شده است. همان گونه که مشاهده می کنید، کانال های توزیع محصول در حالت های 1 و2 3 به صورت غیر مستقیم و در حالت 4 به صورت مستقیم است:

1-تولید کننده، عمده فروش، مصرف کننده

اگر مصرف کنندگان محصولات را از عمده فروشان به صورت مستقیم بخرند، برای تولید کننده ی محصول نیز تاحدی بهتر و مناسب تر خواهد بود. چون در آن صورت می تواندسفارش های عمده دریافت کند و هزینه ی انبارداری و ریسک عدم فروش آن نیز بر عهده ی عمده فروش می افتد. علاوه بر آن مصرف کنندگان نیز محصولات را با قیمت پایین تری می خرند.اما احتمالا خدمات پس از فروش مورد نیاز مشتریان کم خواهد شد.

2-تولید کننده، عمده فروش، خرده فروش، مصرف کننده

این نوع کانال توزیع محصول، یک روش سنتی و قدیمی است و هنوز هم در صنعت غذا و نوشیدنی استفاده می شود. مزایای چنین توزیعی برای تولیدکننده، همانند روش شماره ی 1 است. علاوه برآن، خرده فروش نیز از خرید محصولات از عمده فروش، سود می برد. چون توزیع کنندگان عمده به خرده فروشان این امکان را می دهند که مقدار کمتری از محصولات بخرند و در خرید آزادی انتخاب بیستری داشته باشند، خرده فروشان متحمل ریسک نمی شوند. اما مشکل عمده آن است که مدت زمان زیادی طول می کشد تا کالاها به دست مصرف کننده برسد و تولید کنندگان کالاها به خاطر مواجه نبودن با مشتریان، از نیازها و خواسته های آنان بی اطلاع می مانند.

3-تولید کننده، خرده فروش، مصرف کننده

امروزه این روش توزیع، بیشتر مرسوم و متداول شده است. چنین کانال توزیعی بیشتر در صنعت پوشاک استفاده می شود. علاوه بر این، نسبت به کانال«تولیدکننده، عمده فروش، مصرف کننده» روش سریع تری است و تولید کننده بازخورد مصرف کنندگان را درباره ی کالایش به خوبی دریافت می کند. اما در این روش، برای خرده فروشان سخت است که کالاهای زیادی را نگه داری کنند.

4-تولید کننده، مصرف کننده

در حال حاضر باتوجه به پیشرفت های علمی و تکنولوژیکی، این نوع کانال توزیع بیشتر متداول شده است. نمونه های این روش توزیع محصولات را می توان در فروش مستقیم محصولات شرکت ها در فروشگاه هایی که ازجانب شرکت ها ایجاد می شود یا فروش از طریق پست و اینترنت دید. این روش توزیع، سریع ترین راه رسیدن به دست مصرف کننده است و برای مصرف کنندگان نیز ارزان ترین راه دسترسی  به کالاها و محصولات مورد نیاز به شمار می آید. اما برای مصرف کنندگان، استعلام قیمت محصول مشکل خواهد بود. علاوه بر این، خدمات مورد نیاز مشتریان در سطح بالایی نخواهد بود.

مکان فروش

علاوه بر روش توزیع محصول، محل فروش آن نیز در بازار یابی محصول مهم و اساسی است. به همین دلیل، بسیاری از تولید کنندگان محصولات، برای محل فروش آن اهمیت بیشتری قایل می شوند. به عنوان مثال، بعضی از تولید کنندگان مواد آرایشی و بهداشتی، به این دلیل که محصولات شان جزء اقلام لوکس به حساب می آید، قرارگرفتن مغازه ی فروش این محصولات را در نزدیکی فروشگاه ماهی یا مواد گوشتی، چندان مناسب نمی دانند. علاوه بر آن باید بدانید مشتریان شما چه کسانی اند و در کجا تردد می کنند.

نظرات شما عزیزان:

aryan

ساعت0:42---4 مهر 1392

[وب سایت] - [ایمیل]

از وبت دیدن کردم عالی اگه خواستی به وب منم سربزنو منو بااسم ارین بلینکب اسمتم بگوکه بلینکمت منطزرم

نام :

آدرس ایمیل:

وب سایت/بلاگ :

متن پیام:

نظر خصوصی

 کد را وارد نمایید:

 

 

 

عکس شما

آپلود عکس دلخواه: